Из-за блокировки ряда соцсетей подход к развитию онлайн-проектов, продаже курсов, наставничества, консультаций изменился. Но сам онлайн-бизнес не отменился, просто изменились принципы работы. Как? Рассмотрим по пунктам.
4 главных элемента устойчивого онлайн-бизнеса
1. Продукты и их связка между собой
Студент, купив продукт, должен попадать в образовательную систему, где он продолжит покупать и другие курсы. Идеально, если у эксперта есть офлайн-мероприятия, а также индивидуальная и групповая работа. Если есть только один курс, который он запускает один раз в 3—6 месяцев, то стоит задуматься о более устойчивых форматах взаимодействия с аудиторией.
Сегодня, если вы создаете курсы, важно взращивать студента поэтапно и результативно при каждом касании. Если после покупки у студента нет результата, а есть несостыковка между ожиданием и реальностью, а также ощущение, что курс очень объемный, то вероятность, что он приобретет другие продукты эксперта, близка к нулю.
Это связано с тем, что методология курса выстроена некорректно и вместо цели обучить и поставить навык, ставится цель «перекормить студента контентом», аргументируя таким образом высокую стоимость программы.
Гораздо более понятными для студентов будут короткие курсы, которые они смогут пройти полностью, получить новую информацию, закрепить навыки и начать применять их на практике, увеличивая свой доход и получая удовлетворение от своей реализованности.
Курсы и программы обучения, которые создают отдельную экосистему, в которой человек развивается планомерно — это и есть образование будущего и за это готовы платить.
2. Контент-стратегия
Сейчас многие ушли в телеграм, который сейчас быстро развивается, становясь более функциональным.
Подходов к созданию контент-стратегии много, они постоянно меняются. Раньше можно было продавать свой курс, просто делегируя написание текстов копирайтеру, сегодня требования рынка стали более изощренными.
Аудитория готова общаться только с экспертом, очень четко чувствует, когда это автовебинар или когда пишут за эксперта. На сегодня рабочими могут быть две стратегии:
– есть прямая речь эксперта и с аудиторией общается только он;
– есть контент от эксперта, который умеет общаться с аудиторией и продавать, а также есть команда, которая занимается информированием, оповещает о событиях.
При реализации каждой из стратегий в команде работает смысловик, помогающий структурировать контент и делать его не просто экспертным, а продающим. Он прекрасно работает со смыслами на запуске, в рассылках, в прогревах, в контент-стратегии, разбирается в особенностях каждой из социальных сетей, знает, на какую тему нужно провести прямые эфиры, сделать вебинар, каким образом и с чем нужно взаимодействовать для того, чтобы продать тот или иной продукт.
Существуют две стратегии создания мотивации к покупке аудитории. Это мотивация «от», то есть от плохой жизни, от чего-то, и мотивация «к» — стремление к чему-то хорошему. В зависимости от того, какая мотивация выбрана, будут использоваться абсолютно разные смыслы.
Недавно мы обсуждали с экспертом-психологом разность смыслов и проблем, с которыми сталкивается аудитория, которая зарабатывает 20—30 тысяч рублей, и аудитория, которая зарабатывает от полумиллиона. У этих людей разный уровень потребностей, разный уровень контента, который они потребляют, разные боли, разные желания, зайти, например, в длительную психотерапию их побуждают совсем разные события.
Это лишь один пример, который нам подсвечивает то, что над смыслом нужно работать. Если есть необходимость выйти на новый уровень аудитории, то и смыслы, и их трансляция в блоге должны поменяться.
3. Реклама
Следующий элемент системы — это реклама. Многие перешли в телеграм, который стал основной социальной сетью для большой части аудитории.
Есть аудитория, которая перетекла во Вконтакте, где был определённый всплеск аудитории. Многие думали, что там будет подъем, но, к сожалению, ВК сейчас не может «качать» такой рекламный бюджет, к которому привыкли все в запрещённой социальной сети. Это накладывает определённые ограничения, которые вызывают уныние большого количества онлайн-предпринимателей, привыкших играть по-крупному и быстро масштабироваться. Это, к сожалению, в ВК невозможно.
С февраля закупка рекламы в телеграм-каналах увеличилась, более того, сейчас стала доступна и официальная закупка таргетированной. Многие онлайн-предприниматели начинают заходить в этот рынок и пользоваться этой фишкой. Думаю, что это будет очень сильная альтернатива закупкам таргетированной рекламы в запрещенных соцсетях.
4. Отдел продаж
Следующий элемент прибыльного онлайн-бизнеса — это отдел продаж. Если раньше отдел продаж — это были такие люди, которые обязательно обзванивали клиента и «доставали» после вебинара, то сейчас отдел продаж это в некотором роде преподаватели.
Это кураторы образовательных программ, которые очень хорошо разбираются в продукте. Они хорошо продают и могут провести человека по всей образовательной линейке и грамотно квалифицировать клиента для того, чтобы не продавать человеку того, что ему не нужно, а продавать то, что ему на самом деле важно.
Без чего успешный запуск невозможен?
На этапе запуска обязательно нужно уделять внимание всем этим четырем элементам. Если чего-то нет, это не значит, что нужно сразу вкладываться и инвестировать. Надо придумать такую модель, которая позволит вывести проект в самоокупаемость для начала, а потом позволит зарабатывать деньги за счёт каких-то интересных продуктов, которые будет потреблять та аудитория, которая есть в блоге.
Подумайте в первую очередь, какой продукт вы можете предложить своей аудитории, продайте его, соберите результаты клиентов и далее уже будет понятно, куда хотят ваши клиенты, студенты двигаться дальше, а также какие продукты от вас ждут.
Нужен ли для запуска большой бюджет?
Необязательно. В 2021 году наш рекламный бюджет был более 5 млн рублей в месяц, а начинала я когда-то в 2019 году с 20 тысяч рублей. Эти 20 тысяч я использовала на первые два своих вебинара: я потратила этот бюджет на таргетированную рекламу, приглашая людей на вебинар, который я проводила первый раз в жизни.
Я считаю, что основное, о чем должен помнить эксперт — его работа не прекращается, как и у любого предпринимателя, который хочет развивать свой бизнес. Если вы действительно хотите расти, то вам нужно понимать, что нужно регулярно создавать качественные продукты, запускать рекламу, придумывать контент. Запуская и нарабатывая навыки, вы будете каждый раз улучшаться и расти. Научившись вести вебинары, в итоге я выросла как предприниматель.
Самые распространённые сложности и ошибки при продажах курсов и наставничества
Частая ошибка экспертов — это непонимание того, что нужно просто выйти в блог и рассказать про свой продукт и про свою экспертизу, именно так, как есть — понятными словами. Не нужно что-то специально придумывать. Нужно простыми словами людям объяснить, как они могут решить свою проблему.
Надо быть не примитивными, а понятным для своей аудитории. Часто эксперты стараются играть в какие-то игры перед своими подписчиками, чтобы подписчики не догадались какой продукт они будут запускать. Я приверженец того, чтобы говорить как есть — например, разместить расписание всех грядущих мероприятий.
Еще одна распространённая ошибка во время продаж — создание продуктов без синхронизации с аудиторией, которая у вас есть в блоге, не изучая ее истинные потребности, не слыша, что аудитория пытается сказать вам.
Как оценить, что запуск прошёл успешно: 5 критериев
1. Вы выстроили свою образовательную линейку таким образом, что у вас 100% нет кассовых разрывов.
2. Ваши продажи регулярны, а не один раз в 2—3 месяца.
3. После активного периода продаж никто из команды не увольняется в выгоревшем состоянии.
4. Проект растёт от запуска к запуску за счёт тех смыслов, которые вы транслируете и улучшения ценности продукта, которые вы делаете.
5. С каждым разом вы видите отклик аудитории: не просто какие-то огонечки и лайки в директ, а осознанные отзывы и сообщения, написанные от души.
